De landelijke reclamecampagnes van
internetaanbieders (ISP's), die met het opdrogen van de
goedkope kapitaalstroom in 2000 veelal op een laag pitje
waren gezet, werden eind 2002 weer stevig opgevoerd. Nu
met het doel om breedband grootschalig aan de man te
brengen. Vooral de "lichte" abonnementen tussen 26 en 40
euro worden fors gepromoot, reclames worden vooral
gevoerd op prijs. Er zijn goede redenen om aan te nemen
dat het reclamebombardement na de zomer nog gaat
verhevigen. Daarvoor is een terugblik op de groei van
Internet via de telefoon/ISDN in de periode tot 2000
instructief.
Achteruitkijkspiegel Velen zullen dat in de loop van dit jaar
aanduiden als een breedbandexplosie. Uniek is die niet.
Een terugblik op de groei van het aantal
internetabonnees in de periode 1993 - 2000 leert dat
internetten via de kabel en ADSL net zo snel in
Nederland doordringt als internetten via de telefoonlijn
vanaf 1996.
Het verlenen van toegang tot Internet
voor particulieren is in 1993 door Hacktic, de voorloper
van Xs4all, begonnen. De zakelijke ISP NLnet en
services-dochter InterNLnet leverden tot dan toe vooral
bedrijven toegang, terwijl Surfnet het hoger onderwijs
en onderzoeksinstellingen bediende. In 1994 (Euronet)
'95 (Planet Internet) en '96 (World Online) zijn er vele
ISP's gestart en verdrievoudigde het aantal huishoudens
en bedrijven met een internetaansluiting jaarlijks tot
ruim 600.000 eind 1997, met bijna een verdubbeling tot
1,1 miljoen aansluitingen eind 1998.
Als we hiernaast de aantallen
aansluitingen neerzetten van Internettoegang via de
kabel/ADSL/glasvezel en de vaste versie van Wireless
Lan, dan valt op dat breedband vrijwel exact hetzelfde
groeipatroon vertoont als vier jaar geleden het inbellen
via internet.
Het wordt echter anders als we naar de
positie van individuele ISP's kijken. De grootste
aantallen breedbandklanten komen terecht bij de
kabelexploitanten en bij aan KPN gelieerde ISP's. Dit is
niet zo'n aangename ervaring voor de ISP's die
zelfstandig van een infrastructuur opereren.
Goedkoop op de tv-kabel
Waren het eerst de ADSL-abonnementen
van 50 en hoger die vooral de vroegste en intensiefste
internetters deden overstappen, met de 'lichte'
abonnementen, die "vermarkt" worden tegen momenteel http://www.internetten.nl/abonnementen
van 26 tot 40 euro per maand met sterk wisselende
instapkosten, begint de massa over te stappen naar
breedbandaansluitingen.
De attractie van lage prijzen is noch
vreemd noch nieuw: al een paar jaar is door
Kabelfoon-directeur Aart Verbree en Casema-directeur
Henk de Goede aangegeven dat hun abonnementen in die
goedkopere prijsrange veruit het beste liepen. Kabelfoon
heeft een basispakket van 16,90 per maand en wist dat in
het Westland aan ongeveer een derde van de huishoudens
te slijten.
Eind 2001 lanceerde ook Zeelandnet zeer
goedkope abonnementen op de tv-kabel - vanaf 20 euro per
maand - en groeide in iets meer dan een half jaar van
20.000 naar 62.000 internetabonnees op een totaal van
146.000 tv-kabelaansluitingen: 50 procent penetratie is
voor Zeelandnet dus in zicht. Om het simpel te stellen:
Zeelandnet heeft in een half jaar de Zeeuwse markt
geveegd met haar goedkope aanbiedingen.
De grootste kabelaars - UPC, Casema en
Essent Kabelcom - komen met internet niet veel hoger dan
10 procent van hun aansluitingen. Anders dan Zeelandnet
en Kabelfoon lukte het hen meestal ook niet op eigen
kracht het leeuwendeel van de markt in hun regio's te
verwerven. Velen hadden bovendien nog geen goedkoop
abonnement.
Ten slotte had een aantal kabel-ISP's
nogal wat reputatieschade opgelopen door te snel teveel
klanten te acquireren, die tot hun schrik ook nog eens
massaal gingen downloaden. Veel consumenten en kleine
bedrijven bleven vervolgens maar liever bij hun
vertrouwde inbel-ISP en vermeden de kosten van het
overstappen.
Veel van deze gegevens heb ik eind 2002
uitgezocht, toen ik met een collega een verkenning
verrichte over de situatie op de Nederlandse
Internetmarkt op verzoek van Opta. Dat rapport is eind
februari door OPTAonline gezet.
Zonder infrastructuur Zelfstandige ISP's hebben al sinds 1998
geprobeerd toegang tot de kabel te verkrijgen. Maar de
meeste kabelexploitanten waren daartoe nog niet in
staat, of hebben zelfs de multi-ISP opzet beëindigd.
Zelfstandige ISP's schakelden tevergeefs de politiek in
om open toegang af te dwingen. Eerst weigerde de
politiek haar medewerking, vervolgens duurde het lang.
Het concept wetsvoorstel voor open toegang lag al in het
voorjaar van 2001 bij de Raad van State. Het is nu bij
de Tweede Kamer aangekomen, maar is door alle politieke
hectiek nog steeds niet volledig in de Kamer behandeld.
De kabel bleef dus grotendeels dicht.
Op vrijwillige basis is tot nu toe
slechts een beperkt aantal kabelnetten voor meerdere
ISP's geopend. Nu een aantal kabelexploitanten en de
Vecai aangeeft dat men klaar is voor open toegang,
aarzelen de zelfstandige ISP's. Ze hoeven niet meer
zonodig toegang. Immers, louter een landelijke dekking,
als alternatief voor ADSL via de netten van KPN en
Bbned, is niet interessant.
KPN claimt bij haar presentatie van de
jaarcijfers, dat zij nu via 511 nummercentrales 85
procent van de bevolking met ADSL kan bereiken. Dat is
ongeveer gelijk aan het aantal huishoudens op de
kabelnetten van UPC, Essent Kabelcom en Casema
gezamenlijk. Maar die hebben veel, maar nog niet alle
netten retourgeschikt gemaakt. Het gevolg is nu een
"stand still" in de kabelopenstelling.
Massamarkt via ADSL
Lite In de zomer van 2002 stokte
de groei van KPN ADSL. Een provider als Essent@Home, dat
nu ook een goedkoper basisabonnement lanceerde, sloot in
haar beperkter gebied meer klanten aan dan KPN voor alle
ADSL-ISP's. Een groot deel van de markt voor huishoudens
en bedrijven die een bedrag van 45 per maand of meer
voor een snelle verbinding willen besteden was dus
bereikt.
Met de lancering van ADSL Lite door KPN
en providers in september 2002 startte vervolgens het
ontwikkelen van breedband voor de massamarktsegmenten,
dat wil zeggen met eerst prijzen van 28 tot 35 euro per
maand (incl. BTW). Dat marktsegment is vooral het domein
van de 'massa-ISP's' zoals Tiscali, Wanadoo, Zonnet,
Freeler, HCCnet, Planet Internet en Het Net, die hun
abonnee-aantallen in de honderdduizenden tellen.
Vlak voor kerst 2002 bleek dat KPN in
één kwartaal 100.000 nieuwe ADSL-aansluitingen had
gerealiseerd. Van de 310 duizend ADSL-aansluitingen die
KPN leverde, is tot nu echter slechts 25 procent
verhuurd aan de zelfstandige ISP's. Daarnaast zijn er
zo'n 50 duizend gerealiseerd via unbundled local
loops.
Dat betekent dat praktisch zo'n 10
procent van de breedband-markt bij zelfstandige ISP's
terechtkomt. De rest zit bij ISP's met
grootaandeelhouders relaties of exclusieve contracten
met de eigenaar van de kabels in de grond. Dat is een
situatie die sterk afwijkt van de markt van
inbelabonnementen op het telefoonnet.
De grootste zelfstandige ISP's leunen
toch sterk op KPN. Tiscali kocht vorig jaar weliswaar
BabyXL, Zonnet heeft sterke banden heeft met Versatel en
Wanadoo een groot aantal klanten bediend via Casema's
kabelnet, maar zij beginnen nu de pijn te voelen.
Hun marges voor aanbod via KPN ADSL
Lite zijn zeer dun, terwijl het bereik van KPN veel
groter is, wat zij met hun eigen platforms niet kunnen
bijbenen. BBned, na KPN de tweede partij qua bereik met
ADSL-infrastructuur , biedt geen "Lite", omdat dat
bedrijf, met een deel van de 50.000 unbundled loops het
volume niet heeft om de business case voor Lite te
maken. Die markt loopt Bbned mis.
Het is daarom niet zo verbazingwekkend
dat de grootste ISP's zonder eigen kabeltje naar de
meeste woningen zich vorige week verenigd hebben in de NITAM. Deze
providers hebben soms jaren geleden al hun lidmaatschap
van de providerorganisatie NLIP opgezegd of zich er
nooit bij aangesloten. Nu hebben ze behoefte aan tijdelijke collectieve actie.
Het argument is dat KPN bij de
jaarcijfers aankondigde van 29 procent van de
breedbandmarkt naar 50 procent te willen groeien. KPN
beoogt eind dit jaar 600.000 ADSL-aansluitingen te
hebben.
Flinterdunne marges Dit is niet de eerste actie, Wanadoo en
InterNLnet hadden al in 2002 deze kwestie aangekaart bij
Opta. Zij zagen toen al hun marges verdampen. In een
reactie daarop heeft Opta begin januari 2003 een ronde
tafel conferentie georganiseerd, om de vraagstukken in
de Internet-sector te bediscussieren [openbaar verslag].
Daar speelde een fors aantal problemen.
Zo bleek uit de voor die discussie gemaakte
marktverkenning dat de kale groothandelsprijs van KPN
ADSL Lite een aanzienlijke marge laat zien van ongeveer
14 euro voor de provider. Echter tijdens de
discussie-ochtend legde Freeler uit dat dit niet het
totale beeld is.
ISP's betalen naast 16 euro wholesale
per maand voor de ADSL aan KPN ook een
gebruiksafhankelijk tarief voor de Fast Internet Access
service (FIA) tussen de KPN-centrale en hun
locatie.
Toen in januari KPN de vaste
maandtarieven gelijk hield, maar de maximale
downloadsnelheden voor "Basic" en "Extra" verhoogde tot
768 resp. 1536 kbit/s, waren veel gebruikers blij;
sneller downloaden! ISP's verwachten nu echter een
toename van het verkeer per gebruiker, waarvoor zij de
rekening moeten betalen. Hun maandelijkse afrekening
voor het toegenomen verkeer tussen hun servers en de
KPN-centrale (die FIA) wordt duurder, en ze moeten ook
meer internationale verbindingscapaciteit met internet
inkopen. Daar gaat de marge ...
Voor KPN met de eigen ISP-dochters als
Planet, Het Net en Xs4all is dit een vestzak-broekzak.
Zij leveren in, maar bij de ADSL-divisie van KPN gaat de
omzet omhoog. In de wereld van de telefonie wordt dat
aangeduid met de term price-squeeze.
Hierin is de afgelopen jaren door Opta
ingegrepen. Echter, bij datacommunicatie mag de Opta
niet ingrijpen. Een wetsvoorstel dat de nieuwe Brusselse
regels moet invoeren, waarmee Opta bevoegd wordt tot
zo'n prijsingreep, is nog niet door de Tweede
Kamer.
In het persbericht van de NITAM wordt
dan ook expliciet naar deze nieuwe wetgeving verwezen en
de politiek opgeroepen tot spoedige aanname en
implementatie van deze wet.
De conclusie is dat de marges voor
zelfstandige ISP's bij ADSL Lite flinterdun zijn of
verliesgevend (volgens diverse ISP's), tegelijk haalt de
capaciteitsverhoging voor ADSL Basic en Extra een deel
van de daar wel aanwezige marges weg. Zelfstandige ISP's
voelen zich daarmee volledig klem gezet en roepen op tot
interventie.
Nma-ingreep? Het is geheel begrijpelijk dat een groep
zelfstandige ISP's zich klemgereden voelt, en alle wegen
bewandelt om aan de prijsklem te ontsnappen.
Ingrijpen kan nu namelijk alleen op
basis van de mededingingswet, dus door de NMa. Dat
blijkt niet eenvoudig. Wanneer in het Westland en
Zeeland een goedkoop aanbod op de kabel een groot
marktsucces blijkt te kennen, dan is nu duidelijk
geworden dat KPN de markt volgt met een vergelijkbaar
gepositioneerd Lite product. Ook vrijwel alle andere
kabelaars reageren op dit aanbod.
Voor de NMa betekent dat al snel dat er
sprake is van één nationale markt. Om dan een dominante
positie te bepalen moet het marktaandeel worden bepaald
als percentage van de totale markt. KPN's ADSL-platform
komt dan met 310.000 aansluitingen uit op 26 procent van
de totale breedbandmarkt. De drie ISP's van KPN hebben
samen 20 procent van de markt. Naar alle
waarschijnlijkheid is UPC's marktaandeel ook 26 procent.
Essent@Home is groter dan Planet Internet's 161.000
ADSL-abonnees. En Wanadoo heeft al 132.265 abonnees op Casema's
kabel.
Er wordt bij zo'n toets niet zozeer
gekeken naar de vraag of er een lokaal monopolie heerst
van één aanbieder, - in sommige dorpen is ook maar één
bakker of slager - maar of die aanbieder in staat is
afwijkend te prijzen van de courante tarieven voor
product-marktcombinaties op de Nederlandse markt. Dit
biedt dus geen serieus perspectief op
interventie.
Dan maar draadloos?
Andere opties voor ISP's zijn
natuurlijk zelf versneld eigen DSL-platforms te
installeren of de consumentenprijs verhogen. Voor zelf
investeren moet je wel toegang tot kapitaal hebben, en
dat is schaars. Het verhogen van de prijs is niet
makkelijk en onlogisch, omdat het juist zo duidelijk is
dat een nieuw marktsegment van prijsgevoelige
consumenten wordt verleidt de breedband-aanbieding te
kopen. Dus dat is nauwelijks een optie.
Een deel van de kleinere regionale
ISP's kiest er echter de laatste maanden voor om met
WiFi of andersoortige WLL-apparatuur in de vrije 2,4 GHz
band een eigen, technische bypass te creëren. Nog lang
niet alle kleinere plaatsen en plattelandsgebieden zijn
ontsloten met kabelinternet of ADSL.
Dat is goed te zien op de dynamische ADSL-kaart die elke maand
wordt gemaakt door een groep studenten aan de TU Delft
die een computerscript postcodes laten checken bij de
grootste ADSL-providers. Op alle knipperende locaties op
de kaart kun je doorklikken naar breedband actiegroepen
in plaatsen die daarvan in hun woonplaats nog verstoken
zijn.
Er is dus duidelijk nog een niet
geadresseerde vraag. Sinds ik dit vanaf eind november
2002 bijhoud is er ongeveer elke week een nieuwe
WiFi/WLL-provider bijgekomen in Nederland. Gisteren werd
bijvoorbeeld bekend dat Kabelfoon gaat samenwerkenmet Aether
Arcus. Deze markt is te klein voor de landelijke,
zelfstandige ISP's met honderdduizenden klanten, maar
regionale en lokale partijen kunnen er wel enthousiast
over worden.
Dit is ook een vorm van marktwerking,
zij het een vrij ruige. Het aardige is bovendien dat er
dit jaar een veiling voor WLL-frequenties op stapel
staat. Leuk, zou je denken, voor al die kleine regionale
partijen, die nu met de vergelijkbare Wireless
technieken in de weer zijn. Dan kunnen ze eigen
frequenties verwerven en gegarandeerde kwaliteit
leveren.
Helaas is echter door de overheid
bedacht dat zij niet in staat zijn om regionaal te
verkavelen en daarom worden deze frequenties in één
kavel voor heel Nederland geveild. We hebben het immers
over de Wireless Local Loop. Daarom gaan we dat
dus in een klap landelijk veilen. Think national, act
national of zoiets ...
TV-kabel met
zelfstandigen! Het totale
plaatje is uiterst curieus. Er is in breedbandland
sprake van één van de weinige substantiële
groeisegmenten van de Internetsector. In aantallen is
een kleine verdubbeling dit jaar mogelijk. KPN is eerder
conservatief dan agressief in zijn uitrolprognose. In
1999 is gedemonstreerd dat op het telefoonnet een
verdubbeling van de markt in één jaar te realiseren was.
Nu wordt exact hetzelfde marktsegment met een propositie
bestookt, waarop in vergelijkbaar tempo ja wordt gezegd.
Moet je dan echt wegwezen uit zo'n groeimarkt?
De drie grote kabelexploitanten zitten
met 10 tot 12 procent van de door hun aangesloten
abonnees in penetratie ver onder de adresseerbare markt,
die al is aangetoond door Kabelfoon/CAI Westland en
Zeelandnet. Het is voor mij nauwelijks voorstelbaar dat
de grote kabelexploitanten willen dat KPN langszij
komt.
Het is mij volslagen onduidelijk waarom
de drie grote zelfstandige ISP's geen deal sluiten met
Casema, Essent en UPC. Daarmee kunnen ze in één klap ook
een bereik van 85 procent van de huishoudens bereiken.
Bovendien gaan de drie kabelexploitanten een aanzienlijk
grotere marketingkracht voor hun platform ontwikkelen,
door nu wel samen te gaan werken met de grote
ISP's.
Het is het afgelopen jaar wel duidelijk
geworden dat het goed op elkaar aansluiten van systemen
van kabelaars en ISP's een ingewikkeld technisch karwei
is. Veel ISP's geven aan dat een mislukte oplevering en
de herhaalde klachtenafhandeling die daardoor ontstaat
de winst op een klant voor het eerste jaar volledig
wegvaagt. Dan lijkt me dat je daar het beste aan kan
gaan werken.
Het is de slechte onderlinge
systeemintegratie die het product breedband nu te duur
maakt voor het prijspunt dat de markt nu blijkt te
kiezen.
Aan die zaken werken betekent echter
bedrijfsprocessen herzien, standaardiseren en nog eens
standaardiseren, de zelfmontage van apparatuur zodanig
vereenvoudigen dat er geen monteur meer hoeft langs te
komen; kortom technisch en operationeel managen.
Dat is ook de enige route voor een
bedrijf dat over een jaar of twee à drie de anderhalf
tot twee miljoen huishoudens aan de onderkant van de
Internetmarkt eveneens winstgevend wil gaan
bedienen.
Deze route moet de komende jaren
sowieso door zowel KPN als door de kabelexploitanten als
de massamarkt-ISP's worden afgelegd, willen ze leren wat
nodig is om de meest prijsbewuste klanten te
winnen.
Het lijkt me ook een aanzienlijk
effectievere route dan straks een juridisch-regulerende
procedure voor Opta onder de nieuwe EU-richtlijnen uit
te voeren. Vanwege de vereiste juridische zorgvuldigheid
moet er straks namelijk net zo'n circus in elkaar worden
gezet van kostenmodellen ontwikkelen en valideren als in
'97 en '98 is uitgevoerd voor het telefoonnet.
Je bent dus al snel twee jaar
doorlooptijd kwijt. Bovendien is het een ware fundgrube
voor advocaten, technisch-economische adviseurs en
policy wonks en dat zijn dure mensen. Maar het is
uiteindelijk niet meer dan onderling landje pik zonder
productieve inspanning voor de uiteindelijke klanten.
Internettoegang kent nog steeds een groeiende vraag en
is daarom geen zero-sum game.
Decennialang heeft de agressief
innovatieve IT-sector aangetoond dat het op de langere
termijn niet lonend is om elkaar in rechtszalen de tent
uit te vechten. Je vergeet de klanten en de markt en
verliest er alleen maar meer marktaandeel mee. Bedrijven
als IBM en AT&T verloren in een high-tech markt hun
competitive edge toen ze hun management voortdurend
aandacht aan anti-trust rechtszaken en regulatory
affairs moesten besteden.
Er zijn nu 1,2 miljoen breedband
internetters, terwijl er nog 3 miljoen inbellen. Dat
betekent dat er vrijwel zeker 3 miljoen en vermoedelijk
zelfs 5 miljoen klanten zijn te winnen. Het is ook één
van de weinige innovaties in de telecommunicatie waarvan
nu duidelijk is dat gebruikers meer geld willen uitgeven
aan breedband, dan ze nu doen aan smalband
internet.
Het is te hopen dat we komend jaar
vooral breedband-explosies beleven in aantallen
aansluitingen en het aantal explosies in hoorzittingen
en rechtzaken tot een minimum beperkt blijven. Het zou
daarom inderdaad een goede zaak zijn als NITAM van de
zelfstandige providers een tijdelijke inspanning blijft
en een aantal marktpartijen tot bezinning komt.
Hendrik
Rood |